Les clés d'un plan marketing efficace pour un cabinet de gestion de patrimoine
Le marketing est essentiel pour la réussite d'un cabinet de gestion de patrimoine. Un bon plan marketing permet d'attirer de nouveaux clients, de fidéliser les clients existants et de se démarquer de la concurrence.
Dans cet article, nous allons explorer les étapes clés pour élaborer un plan marketing efficace adapté aux besoins spécifiques d'un cabinet de gestion de patrimoine.
Introduction
La gestion de patrimoine regroupe l'ensemble des services liés à la planification et à la protection du patrimoine financier des particuliers aisés et des familles. Le rôle du gestionnaire de patrimoine est d'offrir des solutions sur-mesure pour faire fructifier les actifs de ses clients tout en limitant les risques.
De son côté, le marketing désigne l'ensemble des techniques permettant de promouvoir une activité, un produit ou un service.
Ces deux disciplines, a priori éloignées, sont en réalité étroitement liées. Sans marketing, un cabinet de gestion de patrimoine aura du mal à se faire connaître, à convaincre de nouveaux clients de faire appel à ses services et à se démarquer face aux autres acteurs du secteur.
L'importance du marketing pour un cabinet de gestion de patrimoine
La gestion de patrimoine est un secteur concurrentiel. De nombreux acteurs se disputent une clientèle exigeante et informée.Pour réussir dans ce contexte, la maîtrise technique ne suffit pas. Un cabinet de gestion de patrimoine a besoin d'un plan marketing efficace pour :
Augmenter sa notoriété : se faire connaître des prospects qui pourraient avoir besoin de ses services.
Attirer de nouveaux clients : convertir ces prospects en clients avec une proposition de valeur convaincante.
Fidéliser ses clients : entretenir la relation sur le long terme par un accompagnement de qualité.
Se démarquer des concurrents : mettre en avant son expertise et ses services à valeur ajoutée.
Un plan marketing adapté aide ainsi un cabinet de gestion de patrimoine à acquérir une visibilité, à construire sa réputation, et in fine à générer du chiffre d'affaires de manière pérenne.
Élaborer un plan marketing en 8 étapes
Comment élaborer un plan marketing efficace quand on est un cabinet de gestion de patrimoine ? Voici les 8 étapes clés :
1. Analyser le marché et la concurrence
La première étape consiste à réaliser une analyse du marché de la gestion de patrimoine et de ses principaux acteurs.
Quelle est la taille du marché ?
Quels sont les besoins et les attentes des clients ?
Qui sont les concurrents et que proposent-ils ?
Quelles sont les dernières tendances du secteur ?
Cette analyse permettra d'identifier des opportunités et de positionner son offre de manière différenciante.
2. Définir ses objectifs marketing
Sur la base de cette analyse, le cabinet doit définir ses objectifs marketing, de manière SMART :
Spécifiques : par exemple, augmenter de 30 % le nombre de nouveaux clients en un an.
Mesurables : avec des indicateurs quantitatifs pour suivre les résultats.
Atteignables : avec des objectifs réalistes au vu de ses moyens.
Pertinents : en cohérence avec sa stratégie commerciale.
Temporellement définis : avec un calendrier et des échéances.
3. Identifier sa cible prioritaire
Il s'agit ensuite de déterminer quels segments de clientèle cibler en priorité.
Par exemple, pour un cabinet de gestion de patrimoine, les cibles possibles sont :
Les chefs d'entreprise.
Les professions libérales : médecins, avocats...
Les familles aisées : avec un patrimoine financier important.
Les retraités aisés : souhaitant valoriser leur épargne.
Il est recommandé de ne pas se disperser et de prioriser 1 ou 2 cibles en adéquation avec son positionnement.
4. Définir sa proposition de valeur
Le cabinet doit mettre en avant les bénéfices clients de son offre par rapport à la concurrence.
Cette proposition de valeur doit être :
Claire : exprimée simplement.
Différenciante : sur des critères importants pour les clients
Crédible : avec des preuves, des références, des cas clients
Convaincante : avec des résultats concrets
Cohérente : avec le positionnement choisi
5. Choisir les canaux marketing adaptés
Plusieurs canaux permettent de communiquer auprès des clients et des prospects :
Le site internet et le SEO
Les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook...
L'emailing et les newsletters
Les supports print : plaquettes commerciales...
Les événements : petits-déjeuners, séminaires...
La presse : articles dans la presse financière
Le référencement payant : Google Ads...
En fonction des cibles et des objectifs, il faut sélectionner les canaux les plus pertinents et complémentaires.
6. Produire des contenus engageants
Quels que soient les canaux utilisés, il est clé de proposer des contenus qui apportent de la valeur ajoutée aux prospects/clients :
Informatifs : sur l'actualité patrimoniale et fiscale
Pédagogiques : pour mieux comprendre les enjeux patrimoniaux
Pratiques : avec des conseils, des guides, des modèles
Interactifs : pour échanger avec son audience
Ces contenus permettent de nourrir la relation de confiance dans la durée.
7. Définir un calendrier éditorial
Pour rythmer ses actions marketing, un calendrier éditorial doit être défini sur l'année.
Il précise pour chaque canal (site Internet, réseaux sociaux...), le type de contenu diffusé et sa date de publication.
Cela permet de planifier les activités, des briefs rédacteurs, des relectures... et de maintenir un flux régulier.
8. Mesurer et optimiser
Enfin, il est essentiel d'intégrer des outils de mesure pour suivre l'efficacité de ses actions :
Outils d'analytics : Google Analytics, SMO, logiciels emailing
Tableaux de bord : avec les principaux indicateurs
Enquêtes de satisfaction : auprès des clients/prospects
Ces mesures doivent permettre d'identifier les meilleures pratiques à reproduire et les points d'amélioration.
Facteurs clés de succès
Pour garantir l'efficacité du plan sur le long terme, quelques bonnes pratiques :
Impliquer les équipes : pour une bonne appropriation interne
Faire preuve de réactivité : pour s'adapter aux évolutions du marché
Mis à jour régulièrement : avec une revue annuelle
Intégrer la data : pour prendre des décisions éclairées
Professionnaliser : en faisant appel si besoin à une agence spécialisée
Bien conçu et correctement exécuté, un plan marketing adapté est un atout essentiel pour le développement pérenne d'un cabinet de gestion de patrimoine.
Conclusion
Attirer et fidéliser des clients exigeants dans l’univers concurrentiel de la gestion de patrimoine nécessite de solides compétences en marketing et communication.
Grâce à une démarche structurée en 8 étapes allant de l’analyse du marché jusqu’à l’optimisation des actions mises en place, un cabinet de gestion de patrimoine peut élaborer un plan marketing sur-mesure, aligné sur ses objectifs commerciaux. La mise en œuvre de ce plan lui permettra alors de renforcer son image, sa notoriété et in fine son portefeuille clients dans la durée. Pour vous aider dans cette démarche, nous vous invitons à télécharger notre guide exclusif : "Le CGP Digital”. Ce guide approfondit les meilleures pratiques, les tendances actuelles pour mettre en place votre machine marketing.
