Comment maîtriser la prospection digitale en gestion de patrimoine
La prospection digitale représente de nouveaux défis pour les conseillers en gestion de patrimoine. Comment atteindre efficacement des prospects qualifiés en ligne ? Avec l'essor des outils de prospection digitaux, les attentes des clients évoluent. Ils veulent pouvoir interagir facilement en ligne avec leur conseiller avant de prendre rendez-vous.
Une récente étude montre que :
78 % des prospects consultent les informations en ligne du CGP avant de le contacter.
64 % des prospects déclarent qu'un profil LinkedIn actif est le critère le plus important.
52 % des conseillers ayant un profil optimisé obtiennent 2 fois plus de prospects qualifiés.
Face aux nouveaux défis de la prospection en ligne, les gestionnaires de patrimoine doivent adopter des stratégies efficaces. Dans cet article, nous explorerons les stratégies de prospection digitale pour les gestionnaires de patrimoine, essentielles pour atteindre des prospects qualifiés en ligne.
Table des matières
La prospection digitale : explications
La prospection digitale désigne l'ensemble des techniques utilisées pour identifier, attirer et convertir des prospects via des canaux en ligne. Elle regroupe diverses activités comme :
Le référencement naturel (SEO) pour positionner un site Internet dans les moteurs de recherche. Plus le site est bien référencé, plus il va apparaitre en haut de la page des résultats et plus il sera visible aux utilisateurs. On sait que 80 % des clics se font sur les 3 premiers résultats organiques.
Les campagnes de liens sponsorisés (SEA) pour une acquisition rapide et ciblée. Les campagnes Google Ads sont conçues pour capter efficacement votre audience idéale, en combinant puissance et personnalisation.
Les réseaux sociaux pour affirmer votre expertise et développer son réseau. C’est un canal souvent peu utilisé, mais qui offre un ROI intéressant sur la durée.
Les campagnes d'e-mailing pour fidéliser vos clients existants, rester “ top of mind ” et être force de proposition au bon moment.
La génération de leads via des formulaires ou des offres promotionnelles pour créer des tunnels de vente en captant l’attention de votre cible et en l’encourageant à s’identifier et donc à manifester son intention.
Contrairement aux méthodes de prospection traditionnelles (téléphone, mailing postal, etc) et même l’achat de leads, la prospection digitale permet de toucher une audience beaucoup plus large pour un budget réduit. Elle offre aussi une meilleure traçabilité des actions et un ciblage plus fin des prospects.
Comprendre l'acquisition de clients en marketing digital
Le parcours client
En moyenne, un client a besoin de voir un contenu 7x avant de passer à l’action.
L'acquisition de clients désigne l’ensemble du processus permettant de transformer un prospect en client payant. En marketing digital, ce processus suit généralement les étapes suivantes :
Attirer : attirer des visiteurs sur votre site via du contenu éditorial, des campagnes publicitaires, etc.
Convertir : transformer ces visiteurs en prospects via des formulaires, des offres promotionnelles, etc.
Fermer : convertir ces prospects en clients payants grâce aux équipes commerciales.
L'un des indicateurs clés pour mesurer l'efficacité de ce processus est le coût d'acquisition client (CAC). Il correspond aux coûts totaux liés aux efforts de marketing et de vente nécessaires pour acquérir un nouveau client. Plus ce coût est faible, plus l'acquisition de clients est rentable pour l'entreprise.
Stratégies efficaces pour réduire le coût d'acquisition client
Pour réduire le coût d'acquisition client, il est crucial d'optimiser le tunnel de conversion en utilisant des stratégies de prospection digitale spécifiquement conçues pour les gestionnaires de patrimoine. Voici quelques stratégies qui pourront vous aider à optimiser vos ROI :
Optimisation du tunnel de conversion : simplifiez au maximum le parcours utilisateur sur votre site pour favoriser les conversions.
Personnalisation : proposez du contenu et des offres adaptées au profil de chaque prospect.
Automatisation : mettez en place des workflows marketing automatisés pour accélérer la qualification et la transformation des leads.
Fidélisation : fidélisez vos clients existants, car il est moins coûteux de vendre à un client existant qu’à un nouveau prospect.
Analyse des données : surveillez en permanence vos indicateurs clés de performance pour identifier les leviers d’amélioration.
Le rôle du Lead Magnet dans l'acquisition de clients
Un lead magnet désigne une offre incitative proposée à un prospect en échange de ses coordonnées. Les types de lead magnets sont très variés : livre blanc, checklist, guide pratique, modèle gratuit, essai gratuit, webinaire, etc. Le lead magnet peut être une page séparée du site qu’on appelle une landing page et qui n’est pas incluse dans l’arborescence du site. Le seul objectif d’une landing page et d’un lead magnet, c’est d’inciter à l’action.
Le Lead Magnet joue un rôle crucial dans l'acquisition de clients, car il permet de :
Collecter des données qualifiées pour nourrir vos opérations de marketing et de vente.
Démontrer votre expertise et votre crédibilité auprès de vos prospects.
Initier une relation de confiance avec le prospect en lui apportant de la valeur.
Obtenir des informations sur vos prospects pour mieux répondre à leurs attentes par la suite.
Bien conçu et promu, un lead magnet permet donc de générer des leads sales et marketing très qualifiés, à un coût marginal. C’est un puissant levier pour réduire le coût d'acquisition du client. Pour un cabinet de gestion de patrimoine, l’efficacité d’un tunnel de vente va reposer sur la précision du ciblage et le budget promotionnel.
L’une des erreurs les plus courantes quand un CGP veut communiquer sur Internet, c’est de vouloir parler à tout le monde. C’est une erreur, car même si tout le monde peut bénéficier d’un conseil patrimonial, il est important de segmenter les raisons pour lesquelles ce conseil est important. Une famille de deux cadres supérieurs avec des enfants en bas âge n’aura pas les mêmes préoccupations qu’un médecin libéral et célibataire. Le message marketing et la valeur ajoutée du Lead Magnet devront être personnalisés à cet effet. Ce travail de fond sur les différentes cibles et leurs besoins est un travail que nos équipes façonnent régulièrement pour affiner le ciblage de nos campagnes publicitaires et de nos efforts en copywriting pour nos clients.
Comment calculer le coût par Lead en marketing digital ?
Source: FirstPages.com
Le coût par lead (CPL) est un indicateur incontournable en marketing digital.
Il se calcule via la formule suivante :
Coût total de la campagne / nombre de leads générés
Par exemple, si votre campagne a coûté 5000€ et a généré 1000 leads, alors :
CPL : coût total de la campagne / nombre de leads = 5000€ / 1000 = 5€
Plus votre CPL est faible, plus votre acquisition de leads est rentable. Il est donc essentiel de le mesurer pour chaque campagne afin d’arbitrer vos investissements marketing et d’optimiser vos actions.
Il est important de suivre et de mesurer attentivement chaque canal d’acquisition de client (payant et organique), en limitant ses investissements à ceux qui produisent vos « meilleurs » clients. Un bon client sera celui avec une «lifetime value» (sa valeur sur le long terme) élevée, une prédisposition à activer le bouche-à-oreille et le plus grand degré de satisfaction par rapport à son coût d'acquisition.
Analyse du coût par mille et de son impact sur l'acquisition de clients
Le coût par mille (CPM) est un indicateur publicitaire qui mesure le coût nécessaire pour afficher votre annonce 1000 fois aux internautes. Par exemple, un CPM d’une campagne Facebook Ads de €30 signifie qu’il vous en coûtera €30 chaque fois que votre annonce s’affichera 1000 fois sur Facebook. Le CPM a un impact direct sur le coût d’acquisition client :
Plus le CPM est élevé, plus le coût pour générer des conversions est important.
Un faible CPM permet d’abaisser le coût par lead et le coût par acquisition.
Il est donc essentiel de travailler sur le ciblage, le message marketing et les visuels des publicités pour minimiser le CPM et générer des conversions au meilleur coût. Notre approche implique automatiquement une phase de “test and scale” pour trouver la combinaison qui fonctionne le mieux.
Techniques pour optimiser votre budget de marketing digital
Avec des ressources souvent limitées, il est important de définir des stratégies réfléchies et ciblées qui auront pour objectif de maximiser le ROI de son marketing. Que ce soit à travers une analyse des performances passées, une segmentation de son audience, ou grâce à des outils d'automatisation, l'objectif est de concentrer les efforts là où ils comptent le plus. C’est en testant, en mesurant et en ajustant continuellement ses campagnes, que les gestionnaires de campagne réduisent les coûts superflus et boostent l’efficacité de leur campagnes marketing. Voici quelques techniques pour optimiser votre budget marketing digital :
Analyse des données : identifiez les leviers les plus efficaces dans vos campagnes passées.
Définition d’objectifs clairs : fixez des KPIs précis pour mieux allouer votre budget.
Tests multiples : testez des créatifs, des ciblages et des messages variés pour identifier les plus performants.
Automatisation : mettez en place des règles pour automatiser les arbitrages budgétaires entre vos campagnes.
Une agence de prospection digitale spécialisée
La prospection client s’est de plus en plus digitalisée. On voit une certaine prise de conscience de la part des professionnels du patrimoine qu’une présence en ligne peut amener un flux de clients régulier, prévisible et à des coûts inférieurs aux médias traditionnels. La puissance du marketing digital n’est plus à démontrer, il existe de nombreuses tactiques pour générer des leads et des clients sur Internet. Pour y parvenir, quelques bonnes pratiques sont à respecter :
Optimiser en permanence son tunnel de conversion.
Miser sur les lead magnets et le contenu éditorial qui répond aux questions de sa cible.
Analyser ses données pour optimiser et faciliter la prise de décision.
Tester et itérer rapidement ses campagnes pour trouver la bonne combinaison.
En adoptant des stratégies de prospection digitale adaptées aux gestionnaires de patrimoine, les cabinets peuvent significativement améliorer leur acquisition de clients en ligne. Une agence de prospection digitale avec une spécialisation métier vous aidera à maximiser les performances de vos actions marketing. Chez Rise Digital, nous vous proposons un accompagnement sur mesure et multicanal spécifique aux métiers de la finance. Contactez-nous dès aujourd’hui pour un appel découverte et boostez votre présence en ligne avec succès.
