Pourquoi l'achat de leads est risqué pour un CGP ?
L'achat de Leads dans le domaine de la gestion de patrimoine est devenu une pratique de plus en plus courante. On voit des CGPs débutants (mais pas que) avoir recours à cette stratégie pour se faire leurs premiers clients et accélérer leur croissance. Dans cet article, je vais vous donner mon avis sur la pratique de l'achat de leads pour les CGPs.
Mon objectif est de partager une version équilibrée de cette pratique en regardant les avantages, les inconvénients, les risques et les alternatives associés à l'achat de leads pour les acteurs du patrimoine.
Qu'est-ce que l'achat de Leads dans la gestion de patrimoine ?
Un lead en gestion de patrimoine désigne une personne qui a manifesté un intérêt pour vos services financiers et qui pourrait devenir cliente. L'achat de leads dans le secteur de la gestion de patrimoine consiste à acquérir des informations, souvent le nom et l'email de personnes qui ont manifesté un intérêt pour des services offerts par un gestionnaire de patrimoine. Ces prospects sont collectés via des formulaires en ligne, des appels entrants, etc. En achetant des leads auprès de sociétés spécialisées, vous gagnez un accès direct à des prospects présélectionnés, ce qui peut faire gagner un temps précieux à votre équipe commerciale.
Le plus souvent, on trouve des plateformes qui proposent d'acheter des informations sur des personnes souhaitant un conseil pour des problématiques de défiscalisation ou parfois pour l'achat d'un produit financier particulier (Pinel, Girardin etc.). Il existe des plateformes qui collectent des informations sur des personnes qui ont des objectifs plus vagues comme « préparer sa retraite » ou « comment investir 100,000 euros en 20XX ». Ces leads sont obtenus à partir de différentes sources, comme des formulaires en ligne, des bases de données professionnelles ou des entreprises spécialisées dans la génération de leads.
Pourquoi les CGPs ont-ils recours à l'achat de leads ?
Les conseillers en gestion de patrimoine sont des acteurs incontournables de la commercialisation des produits de défiscalisation comme le dispositif Pinel. Ils aident les investisseurs à comprendre les rouages complexes de ces placements. L’achat de contacts présente des avantages indéniables, et les CGP utilisent l'achat de leads pour plusieurs raisons stratégiques:
Acquérir de nouveaux clients : l'achat de leads va permettre d'atteindre un public plus large et potentiellement intéressé par leurs services, ce qui peut être difficile à réaliser uniquement par le biais de recommandations ou de leur réseau.
Gain de temps : la recherche de leads qualifiés est une tâche chronophage et qui peut prendre beaucoup de temps, surtout si on ne maîtrise pas les techniques d'acquisition de leads sur Internet. L'achat de leads va permettre de se décharger de cette activité et de gagner du temps en se concentrant sur la conversion des prospects déjà qualifiés.
Des résultats rapides : L'achat de Leads permet une expansion rapide de sa clientèle. Le plus souvent, les leads sont qualifiés, ont exprimé un besoin et sont déjà intéressés par un type de service financier, ce qui a le mérite de raccourcir le cycle de vente.
Mieux gérer son pipeline clients : L'achat de lead est en soi un peu comme l'achat de publicités Google. C'est un levier qui permet de maîtriser son flux de prospects très facilement. On active quand on veut et on arrête aussi facilement. On peut aussi facilement anticiper le coût du prospect et se décharger d'activités marketing.
Des leads ciblés permettent aux CGP d'atteindre plus facilement les prospects déjà sensibilisés aux opportunités de défiscalisation. Cela optimise les efforts commerciaux.
Les fournisseurs de leads vont utiliser diverses méthodes pour générer et revendre ces contacts:
Ils vont créer des sites Web très spécialisés et les optimiser pour le référencement naturel.
Ils peuvent investir dans des campagnes de publicité en ligne ciblées (Facebook Ads, Google Ads...) sur des mots-clés stratégiques tels que « comment préparer sa retraite quand on a 40 ans » ou « comment investir dans l’immobilier ».
Ils vont faciliter la collecte d’informations via des formulaires ou des services de rappels gratuits.
Cette combinaison d'efforts permet au fournisseur de prospects d'alimenter ses clients en leads engagés et qualifiés. C’est un peu comme de l’externalisation marketing, rapide et parfois efficace. Je dis parfois, car il faut être vigilant et bien cadrer ses attentes. Des leads de qualité médiocre présentent des risques comme le sentiment de dépenser inutilement, un ROI décevant et aussi parfois un effet démotivant des équipes commerciales. Il est donc essentiel d'évaluer rigoureusement la qualité avant tout achat de leads.
Les inconvénients de l'achat de leads pour un CGP
Le coût
Le coût des leads peut varier en fonction de la qualité, de la source et de la concurrence sur le marché. L'achat de leads peut être coûteux, surtout pour des leads de haute qualité. Le coût d'un lead peut varier entre 40 Euros et 350 Euros.
La qualité des leads peut être incertaine.
La qualité des leads peut varier. Certains leads peuvent ne pas être sérieusement intéressés ou ne pas correspondre aux critères souhaités – ou tout simplement ne pas répondre aux sollicitations commerciales du CGP.
La conformité réglementaire
L'achat de leads doit se faire en conformité avec les réglementations en vigueur, notamment en ce qui concerne la protection des données et le respect de la vie privée, notamment les règles RGDP.
Le risque d'une stratégie mono-canal
Les CGP qui dépendent exclusivement de l'achat de leads peuvent devenir vulnérables si cette source de prospects venait à se tarir. C'est la base de la règle de diversification.
Obligations du prestataire lors de la vente de leads
Les principales obligations d'un vendeur de leads sont :
Fourniture des contacts promis dans le contrat
Respect des lois sur la protection des données
Notez cependant que le vendeur n'a pas d'obligation de résultat sur le taux de conversion des leads.
Conseils pour éviter les mauvaises surprises
Pour garantir la qualité de vos leads achetés :
Faites des vérifications avant tout achat.
Comparez les offres de plusieurs fournisseurs.
Négociez un accord de niveau de service (SLA).
Les alternatives à l'achat de Leads
Vous l'aurez compris, je suis du parti qu'investir en soi et son marketing permet de décupler les résultats sur des horizons moyen-long termes. Mais alors, quelles sont les alternatives à l'achat de leads pour attirer de nouveaux clients ?
La création et la diffusion de contenu informatif et éducatif sur les finances personnelles et la gestion de patrimoine peuvent vous permettre d'attirer des clients potentiels de manière organique. Pour commencer, il faut mettre en place une stratégie éditoriale et prendre le temps de créer du contenu. L'avantage de cette stratégie dite de « marketing inbound » est que c'est un effort d'une fois. Bien entendu, c'est un effort et cela demande un investissement de temps et d'argent pour produire le contenu. Mais cet investissement vous permet de créer ce qu'on appelle des « actifs marketing » qui pourront être utilisés plusieurs fois ou sur plusieurs canaux marketing différents, et vous contrôlez le message.
2. Le Marketing sur les Réseaux Sociaux
Les réseaux sociaux offrent une plateforme incroyable pour interagir avec des clients potentiels et se faire connaître. Pour les CGP, le réseau social de prédilection reste LinkedIn. Il existe déjà quelques « influenceurs » LinkedIn dans la gestion de patrimoine, mais cela reste un canal d'acquisition intéressant. Pourquoi ? Parce que c'est une cible professionnelle où le contenu se consomme de manière intentionnelle. Certains CGPs l'ont compris et génèrent des centaines de commentaires par leur contenu éducatif sur la finance personnelle.
L'e-mail est, je pense, l'outil marketing le plus sous-estimé. Contrairement aux réseaux sociaux, l'email vous permet d'établir un lien direct avec un prospect (ou un client), de vous faire connaître, de vous crédibiliser en partageant votre expertise et d'instaurer une relation de confiance avant même de prendre contact. C'est tellement plus facile de convaincre quand on a déjà démontré son savoir-faire et communiqué son USP. L'email permet aussi de personnaliser sa communication et d'assurer le suivi marketing de manière asynchrone grâce aux outils d'automatisation et de séquençage d'email.
4. Votre réseau
Le réseautage est une stratégie efficace pour beaucoup de CGP pour attirer des clients. Pourquoi ? Parce qu'il élimine le besoin d'instaurer de la confiance, chose qui se fait naturellement pendant l'exercice de la mise en contact. En revanche, l'inconvénient du réseau est qu'il faut le créer, que cela prend du temps et qu'on n'en contrôle pas l'efficacité.
Mon avis sur l’achat de lead:
Si je devais reprendre un exemple concret, je comparerais l'achat de Leads au choix entre l'achat immobilier et la location. Les deux ont leur mérite, mais
Ce qui me gêne dans la pratique de l'achat de leads:
« Vous financez l'achat du propriétaire. » En effet, c'est un peu la même chose. Vous financez l'acquisition d'un client d'un tiers, alors qu'avec un peu d'effort et de formation ou d'externalisation, vous pourriez investir dans votre propre marketing et mettre en place des stratégies à long terme.
Le leader même qualifié ne vous a pas choisi. Le lead a suscité un intérêt pour un service financier, mais pas pour vous. Vous opérez dans une industrie extra-concurrentielle qui, en plus, est basée sur la confiance. En démarchant un lead acheté, même qualifié, il a beau ne pas être froid, il ne vous connaît pas et va inévitablement vous comparer à d'autres prestataires. Et le plus souvent, cette comparaison se fera sur l'élément le plus simple à comparer : le prix. Vos efforts de persuasion seront forcément mis à l'épreuve.
C'est comme investir dans un Livret A quand on a 50,000 euros et rien d'autre. Pour certaines personnes, c'est ce qu'il leur faut. Pour d'autres, c'est un manque à gagner monumental. Pour ceux qui l'auront compris, investir dans votre image et votre marketing aura l'avantage de vous différencier de vos concurrents et de maîtriser ce qui se dit sur vous.
En fin de compte, la décision d'acheter des leads dépend des besoins spécifiques de chaque conseiller en gestion de patrimoine et de leurs actifs : leur réseau, leur budget, leur expertise marketing, le temps disponible. C'est une option efficace si l'on cherche la rapidité sans efforts. En externalisant sa prospection, il faut néanmoins accepter un taux de conversion plus faible et un travail de persuasion plus important.
Il existe des alternatives plus efficaces sur le long terme. Aujourd'hui, une présence en ligne est indispensable pour rassurer, convaincre, mais aussi pour mettre en place une machine marketing qui fait le travail pour vous. Que ce soit le marketing de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux, ou le marketing par e-mail, les outils sont là pour vous aider à identifier votre cible, communiquer votre expertise et convaincre avant même d'avoir levé le téléphone.
La clé réside dans la combinaison de différentes stratégies pour assurer une croissance constante et une clientèle de qualité.
Vous souhaitez mettre en place une alternative à l’achat de lead, je vous invite à prendre rendez-vous pour un appel découverte gratuit.
