Prospecter ou générer des leads : quelle stratégie adopter pour un CGP ?
Pour un Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP), générer des leads qualifiés est essentiel pour booster son activité et attirer de nouveaux clients. Dans cet article, nous examinerons les différences entre la prospection, la génération et la qualifications de leads et déterminerons quelle stratégie est la plus appropriée pour votre cabinet. La prospection, la génération et la qualification de leads sont trois termes qui sont souvent utilisés ensemble, mais ils ont des significations différentes. La prospection se réfère à l’acte de chercher des contacts potentiels pour une entreprise, tandis que la génération de leads concerne le processus de création de contacts potentiels. La qualification de leads consiste à évaluer la qualité et la pertinence de ces contacts potentiels pour déterminer si ils sont réellement intéressés par les produits ou services offerts par l’entreprise.
Comprendre la prospection
La prospection est la première étape du processus de vente. Elle consiste à rechercher activement des clients potentiels et à susciter leur intérêt pour vos produits ou services. L'objectif principal de la prospection est de trouver des acheteurs pertinents qui ne connaissent peut-être pas encore votre entreprise.
Objectifs et méthodes
Les objectifs de la prospection incluent l'identification de nouveaux clients potentiels, l'établissement de premiers contacts et la qualification initiale des prospects. Les méthodes de prospection peuvent varier, mais elles incluent souvent des activités telles que :
Les appels à froid
Les emails de prospection
Les rencontres lors d’évènements
Les réseaux sociaux comme LinkedIn
La prospection
La prospection est un processus qui vise à identifier et à contacter des contacts potentiels pour une entreprise. Cela peut inclure des techniques de marketing direct, tels que des prospectus, des appels téléphoniques ou des e-mails. La prospection peut être réalisée à l’aide de listes de contacts, de recherche en ligne ou de réseaux sociaux.
Exemples d'activités de prospection pour un conseiller financier ?
Prenons l'exemple d'un cabinet de gestion de patrimoine en phase de démarrage d’activité. Pour prospecter, le CGP et ses équipes pourraient :
Faire du cold calling en utilisant des annuaires pour présenter leur solutions patrimoniales.
Envoyer des emails personnalisés en utilisant des courtiers en données
Participer à des évènements et être membre de réseaux tels que la BNI
Poster sur les réseaux sociaux pour se faire connaitre et travailler sa notoriété digitale
La prospection permet d'établir un contact direct avec les prospects potentiels, ce qui peut accélérer le processus de vente. Cependant, elle nécessite souvent des efforts manuels et peut être chronophage. Ne pas confondre prospection et prospection digitale.
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est une stratégie marketing visant à attirer et à convertir des inconnus en prospects intéressés par vos produits ou services. Contrairement à la prospection, la génération de leads est souvent une activité à plus long terme et plus axée sur le marketing.
Différences avec la prospection
La principale différence entre la prospection et la génération de leads réside dans l'approche. La prospection est proactive et directe, tandis que la génération de leads est plus indirecte et axée sur l'attraction. La génération de leads utilise des techniques de marketing pour attirer les prospects vers votre entreprise, plutôt que de les contacter directement.
Exemples d'actions de génération de leads
Pour générer des leads, une entreprise pourrait :
Créer du contenu de qualité tel que des articles de blog, des ebooks ou des webinaires.
Utiliser le SEO pour attirer du trafic organique vers son site web.
Lancer des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.
Offrir des ressources gratuites en échange des coordonnées des visiteurs (lead magnets).
La génération de leads permet de créer un flux constant de prospects intéressés sans nécessiter une intervention humaine constante. Elle s'appuie sur l'automatisation et le marketing de contenu pour nourrir les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être contactés par l'équipe commerciale.
La génération de leads
La génération de leads est le processus de création de contacts potentiels qui ont manifesté un intérêt pour les produits ou services offerts par l’entreprise. Les leads peuvent être générés à l’aide de diverses stratégies, telles que le marketing digital, les réseaux sociaux, les e-mails ou les campagnes publicitaires.
Les avantages de la prospection
La prospection présente plusieurs avantages, notamment à court terme. Elle permet une interaction directe avec les prospects, ce qui peut accélérer le processus de vente.
Avantages à court terme
L'un des principaux avantages de la prospection est sa capacité à générer rapidement des opportunités de vente. Les commerciaux peuvent identifier et qualifier des prospects en temps réel, ce qui permet de remplir rapidement le pipeline de ventes.
Interaction directe avec les prospects
La prospection permet également une interaction directe avec les prospects, ce qui peut aider à établir une relation de confiance dès le début. Les commerciaux peuvent répondre immédiatement aux questions et objections, ce qui peut augmenter les chances de conversion.
Exemples de succès de prospection
Un exemple de succès de prospection pourrait être une entreprise de services financiers qui utilise des appels à froid pour contacter des décideurs dans des entreprises cibles. En personnalisant leur approche et en offrant des solutions adaptées, ils réussissent à convertir un pourcentage significatif de ces contacts en clients.
La prospection est particulièrement efficace pour les entreprises qui ont besoin de résultats rapides ou qui ciblent des marchés de niche. Elle permet d'établir un contact direct avec les prospects et de qualifier rapidement leur intérêt.
Les avantages de la génération de leads
La génération de leads offre des avantages à long terme, notamment en termes d'automatisation et de scalabilité. Elle permet de créer un flux constant de prospects qualifiés sans nécessiter une intervention humaine constante.
Avantages à long terme
L'un des principaux avantages de la génération de leads est sa capacité à créer un pipeline de prospects qualifiés sur le long terme. En utilisant des techniques de marketing automatisées, les entreprises peuvent attirer et nourrir des prospects sans effort manuel constant.
Automatisation et scalabilité
La génération de leads peut être facilement automatisée à l'aide de logiciels de marketing et de CRM. Cela permet de gérer un grand nombre de prospects avec un minimum d'effort, ce qui est particulièrement utile pour les entreprises en croissance rapide.
Exemples de campagnes de génération de leads réussies
Un exemple de campagne de génération de leads réussie pour un CGP dépend en grande partie du choix de sa cible et de son budget. Un exemple de campagne d’acquisition de leads pour une cible de professionnels de la santé pourrait s’orienter autour de campagnes publicitaires (Google et Meta) ciblées sur des zones hospitalières pour attirer l’attention de votre cible avec un webinaire ou un guide pour capturer les données du prospects. En offrant un rendez-vous gratuit ou même un quizz permettrait de capturer les coordonnées de votre cible, et de maintenir un lien grâce à une campagne email.
Quand choisir la prospection ?
La prospection est souvent plus efficace dans certains scénarios spécifiques. Elle est particulièrement utile pour les cabinets qui ont besoin de résultats rapides ou qui ciblent des marchés de niche.
Quand opter pour la génération de leads ?
La génération de leads est souvent plus efficace dans des scénarios où une approche à long terme est nécessaire. Elle est particulièrement utile pour les entreprises qui cherchent à construire une marque forte et à attirer un large public. La génération de leads est idéale pour les entreprises qui ont le temps de nourrir des prospects sur le long terme. Elle est également efficace pour les entreprises qui vendent des produits ou services à cycle de vente long.
Combiner prospection et génération de leads
Combiner la prospection et la génération de leads peut offrir des avantages significatifs. Cette approche intégrée permet de maximiser les opportunités de vente en utilisant les forces de chaque stratégie.
Stratégies pour intégrer les deux approches
Pour intégrer la prospection et la génération de leads, les entreprises peuvent utiliser des techniques telles que :
Utiliser la génération de leads pour attirer des prospects et la prospection pour les qualifier.
Nourrir les leads générés avec du contenu et des suivis personnalisés.
Utiliser des outils de CRM pour suivre et gérer les interactions avec les prospects.
Combiner les deux approches permet de maximiser les opportunités de vente. Les leads générés peuvent être nourris et qualifiés avant d'être transmis à l'équipe de prospection, ce qui augmente les chances de conversion.
Exemples de stratégies mixtes
Un exemple de stratégie mixte pourrait être une entreprise de services financiers qui utilise des campagnes de génération de leads pour attirer des prospects via des webinaires et des ebooks. Ces leads sont ensuite qualifiés et suivis par l'équipe de prospection, qui les contacte directement pour des consultations personnalisées.
Combiner la prospection et la génération de leads permet de tirer parti des avantages de chaque approche. Les leads générés peuvent être nourris et qualifiés avant d'être transmis à l'équipe de prospection, ce qui augmente les chances de conversion.
Outils et ressources pour la prospection et la génération de leads
Il existe de nombreux outils et ressources disponibles pour aider les cabinets de CGPs à réussir dans la prospection et la génération de leads. Voici quelques exemples :
Outils de prospection
LinkedIn Sales Navigator : permet de trouver et de contacter des prospects ciblés sur LinkedIn.
ZoomInfo : fournit des données de contact précises pour les décideurs dans diverses industries.
Outreach : plateforme d'engagement des prospects qui automatise les séquences d'emails et de suivis.
Outils de génération de leads
HubSpot : plateforme de marketing automation qui permet de créer des landing pages, des formulaires et des campagnes d'emails.
Unbounce : outil de création de landing pages optimisées pour la conversion.
Leadfeeder : identifie les entreprises qui visitent votre site web et fournit des informations sur leur intérêt.
La différence entre génération et qualification de leads
Bien que souvent confondues, la génération de leads et la qualification de leads sont deux étapes distinctes du processus d'acquisition de clients. Comprendre la différence est essentiel pour optimiser votre stratégie.
Génération de leads
La génération de leads consiste à attirer des prospects potentiels et à les inciter à manifester leur intérêt pour vos produits ou services. L'objectif est de collecter leurs coordonnées afin de pouvoir les contacter et les nourrir jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
Les techniques de génération de leads incluent :
La création de contenu attrayant (articles de blog, ebooks, webinaires)
L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Les campagnes publicitaires en ligne
Les événements et salons professionnels
Qualification de leads
La qualification de leads consiste à évaluer le potentiel et la pertinence des prospects générés. L'objectif est de déterminer s'ils correspondent à votre client idéal et s'ils sont prêts à s'engager dans le processus d'achat.
Les critères de qualification peuvent inclure :
Le budget et l'autorité d'achat
Le besoin et l'urgence
L'adéquation avec votre offre
L'engagement et l'intérêt manifestés
La qualification peut se faire via des formulaires de qualification, des appels de découverte ou des interactions personnalisées.
La qualification de leads
La qualification de leads est le processus de vérification de la qualité et de la pertinence des contacts potentiels générés. Cela implique d’évaluer si les leads sont réellement intéressés par les produits ou services offerts par l’entreprise et si ils ont une opportunité d’achat. La qualification des leads permet d’éliminer les contacts qui ne sont pas pertinents et de cibler les leads qui ont le potentiel de devenir des clients.
Comprendre la différence entre génération et qualification de leads permet d'optimiser votre processus de vente. La génération de leads vous fournit un vivier de prospects potentiels, tandis que la qualification vous permet de concentrer vos efforts sur les plus prometteurs.
Une qualification efficace permet d'éviter de perdre du temps et des ressources sur des prospects que vous ne pouvez pas servir. Dans le cas d’un CGP c’est le plus souvent le montant d’épargne disponible qui est le facteur qui va permettre de qualifier le lead. La difficulté reste que les prospects n’aiment pas, par pudeur dévoiler le montant de leur patrimoine. Utiliser un quizz est un bon moyen de contourner ce problème.
Quelle stratégie est la plus appropriée pour votre cabinet ?
Il n’y a pas de stratégie unique qui convient à tous les cabinets. Il est important de déterminer les objectifs de votre cabinet et de choisir la stratégie qui convient le mieux à votre entreprise. Voici quelques éléments à prendre en compte qui sont utilisés lors de la création d’un plan marketing :
Identifiez vos objectifs : Quels sont vos objectifs de marketing ? Quels sont les produits ou services que vous souhaitez promouvoir ?
Évaluez vos ressources : Quels sont vos moyens de marketing ? Quels sont les outils et les ressources que vous avez à votre disposition ?
Choisissez la stratégie qui convient le mieux à votre cabinet : Si vous avez un budget limité, la prospection peut être une option plus coûteuse car elle demande des investissements en ressources physiques et/ou en temps. Si vous avez des ressources limitées, le marketing digital peut être une option plus économique.
Budget de campagnes de prospection
Combien investir dans un système de génération de leads ?
Rise Digital propose un package pour permettre aux CGPs de mettre en place un système d’acquisition de leads. Mais avant de déterminer combien investir dans un système de génération de leads, il est important de comprendre les avantages et les coûts associés à cette stratégie. Voici quelques éléments à prendre en compte :
Coûts fixes : les coûts fixes comprennent les frais de développement et d’installation du système, ainsi que les frais de maintenance et de mise à jour.
Coûts variables : les coûts variables comprennent les frais de publicité, les frais de gestion et les frais autour de la création de contenu.
Rendement attendu : il est important de déterminer le rendement attendu de votre système de génération de leads, c’est-à-dire le nombre de leads générés et la conversion de ces leads en clients. C'est un jeu de volume. Par exemple, en attirant 100,000 visiteurs sur une publicité Google, on peut viser un taux de clics de 1-5% donc 1000-5000 personnes qui visite la page d’atterissage. Avec une bonne adéquation entre le besoin de du visiteur et l'offre de la page, on peut travailler sur un taux de conversion entre 2-5%. Ces chiffres sont des moyennes internationales (US) et vont varier selon les industries.
Budget pour une génération de leads efficace
Combien investir dans son marketing quand on est CGP ? Comme toujours - cela dépend. On évoque souvent une recommandation entre 10% et 20% du CA. Cependant, je note lors de mes appels découvertes que les budgets marketing des CGPs peuvent être catégorisés en 3 groupes :
Moins de 5,000 € par an - équivaut à approx. 400 € par mois
Entre 5,000 € et 10,000 € par an - équivaut à approx. 800 € par mois
Plus de 10,000 € par an - équivaut à approx. 1,000 € par mois
Investissement minimal
En général, il sera difficile de mettre en place un système d’acquisition de lead automatisé simple pour moins 500 € par mois. Ce budget inclus le coûts des outils marketing digital (création de landing page, automatisation emails et un peu de pub) mais implique une gestion interne des campagnes et aura des résultats limités.
Investissement recommandé
Pour un système de génération de leads plus avancé, qui inclut des outils d’automatisation, l’activation de plusieurs canaux d’acquisitions, la création de contenu et une gestion externalisée des campagnes, il faut compter un investissement d’au moins 5 000€.
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FAQs
Quelle est la différence entre la prospection, la génération de leads et la qualification de leads pour un CGP ?
La prospection consiste à rechercher activement des clients potentiels, la génération de leads attire des prospects par des stratégies marketing, et la qualification de leads évalue la pertinence et l'intérêt des prospects pour les services offerts.
Comment un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) peut-il générer des leads qualifiés efficacement ?
Un CGP peut générer des leads qualifiés en créant du contenu de qualité, en optimisant son site pour le SEO, en utilisant les réseaux sociaux, et en offrant des ressources gratuites en échange de coordonnées (lead magnets).
Quels sont les avantages de combiner la prospection et la génération de leads pour un CGP ?
Combiner les deux approches permet de maximiser les opportunités de vente en utilisant les forces de chaque stratégie : la prospection offre des résultats rapides, tandis que la génération de leads assure un flux constant de prospects qualifiés sur le long terme.
Quels outils et ressources peuvent aider un CGP dans la prospection et la génération de leads ?
Des outils comme LinkedIn Sales Navigator, HubSpot, Unbounce, et ZoomInfo peuvent aider à prospecter et générer des leads en automatisant les tâches et en fournissant des données de contact précises pour cibler efficacement les prospects.
Quelle stratégie est la plus appropriée pour un CGP : prospection ou génération de leads ?
La stratégie appropriée dépend des objectifs et des ressources du CGP. La prospection est idéale pour des résultats rapides et des marchés de niche, tandis que la génération de leads est plus efficace pour des stratégies à long terme et pour construire une marque forte.
