Le Tunnel de Vente du CGP
“J'ai un site internet, mais il ne me rapporte rien". Vous êtes un CGP, vous avez un site qui ne vous génère pas de prospects ? Vous n’êtes pas seul. Une étude américaine montre que 70% des CGPs ne rentrent que 0 à 1 prospects par leur site internet.
J'ai accompagné des marques (immobilier, yachts, family office) dans leur utilisation du digital pour vendre à des audiences dites "UHNW" et "HNW", et aussi surprenant que cela puisse paraître, le marketing digital fonctionne.
Le secret?
La mise en place de tunnel de vente.
Comment?
Il suffit de connaitre les étapes.
Je vais partager avec vous les clés pour attirer vos premiers clients grâce à tunnel de vente.
Le parcours client d’un produit financier
Le parcours client correspond aux étapes qu’une personne va prendre afin d’acheter votre service ou votre produit. Avant internet, le parcours client était simple: on avait un problème, on sortait l’annuaire et on appelait un prestataire. Aujourd’hui, l’annuaire a disparu et a été remplacé par internet. Le parcours client sur internet est plus long et complexe. En moyenne, on sait qu’un client doit être sollicité au moins 7 fois avant de finaliser un achat. Le processus de décision est donc plus long.
La première étape du parcours client est l'étape de la sensibilisation. C'est à ce moment-là qu'un prospect prend conscience de votre existence.
Après cette période initiale vient l'étape de l'intérêt. Ici, la personne développe un intérêt pour vos services ou vos offres. C'est également à cette étape qu'elle peut réaliser qu'elle a un problème (comme le besoin d'un portefeuille plus diversifié ou de rendements plus élevés).
Ensuite vient l'étape de la décision. Les prospects vous connaissent, ils ont un problème à résoudre, et ils sont intéressés par vos solutions. Pendant cette étape, ils effectuent en général des recherches actives, comparent éventuellement des solutions et recherchent des informations plus détaillées sur vos offres.
Enfin, vient l'étape de l'action. Ici, le prospect passe à l'action et effectue l'achat. Dans le cas des services d'un conseiller en gestion de patrimoine, ils peuvent vous engager pour les conseiller ou valider un produit financier que vous recommandez.
Comment un CGP peut se positionner dans un parcours client pour capter des prospects via son site internet?
Le tunnel de vente du CGP
L'erreur que commettent 99 % des CGPs au démarrage de leur activité est de penser qu'un simple site internet suffise pour attirer des clients sur internet. Cette croyance est une illusion, car un site ne peut pas, à lui seul, vous générer des prospects. Votre site internet est un atout essentiel pour présenter votre offre, votre identité, vos valeurs, vos références, ainsi que votre histoire et votre parcours. Il contribue au développement de votre présence en ligne et de votre "image digitale", mais il ne peut pas fonctionner en isolation - il fait partie de votre tunnel de vente.
Donc pour attirer des clients il faut être présent à toutes les étapes du parcours client.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente sur internet ?
Parfois, on utilise le terme "entonnoir de ventes" ou encore "entonnoir de ventes". C'est tout ce qu'un internaute fait pendant son parcours en ligne, de la recherche d'un produit ou service à ses achats. Ainsi, le marketing digital utilise fréquemment ce terme pour décrire tout le processus de conversion du prospect en client.
Les fonctionnalités d'un tunnel de vente restent les mêmes quelques soit votre activité. Le tunnel de vente à la forme d’un entonnoir qui écrème le nombre d’utilisateurs à chaque étapes. Plus on avance, moins ils sont nombreux mais plus ils sont qualifiés.
Le Tunnel de Vente
Votre site internet joue un rôle crucial dans le tunnel de vente, qui comprend quatre étapes essentielles:
Se faire connaitre
Se faire aimer
Transformer
Fidéliser
Le tunnel de vente comporte quatre étapes bien distinctes :
Attirer l'attention
La première étape consiste à vous faire connaître et à attirer l'internaute grâce au contenu. Vous devez faire en sorte que les visiteurs apprennent à vous connaître, que ce soit sur votre site, sur les réseaux sociaux ou grâce au référencement (SEO).
Convertir les visiteurs en leads
La seconde étape se passe sur votre site. L'objectif est de transformer un utilisateur inconnu en visiteur connu en captant son email (par exemple). Cette personne a découvert votre site, qui par son contenu répond à ses attentes. Il remplit un formulaire ou télécharge un ebook, montrant ainsi un intérêt potentiel pour vos services.
Transformer les prospects en clients
Une fois cette action accomplie, l'utilisateur devient un lead qualifié. Pour un CGP, une mesure de conversion serait une prise de rendez-vous pour un appel découverte, par exemple.
Fidéliser les clients
La dernière étape est la fidélisation. Pour un CGP, cela signifie maintenir le lien, proposer de nouveaux services ou de nouveaux produits. La fidélisation se fait par téléphone, mais c'est une tâche qui peut être automatisée jusqu'à un certain point.
Vous êtes un CGP et vous proposez des services de conseil patrimonial. Vous devez impérativement adapter votre tunnel de vente au parcours de vos clients. Le tunnel de vente vise à servir et à cibler un prospect à chaque étape de son parcours client en lui proposant le contenu adapté à sa phase de recherche.
L’objectif du tunnel de vente est de présenter la bonne information au bon moment.
Par exemple, lorsqu’un prospect est au stade de l'intérêt, un site doit pouvoir fournir des informations ou des ressources qui vont l’aider dans sa prise de décision. Le type de contenu peut prendre différentes formes : des articles de blog, un eBooks ou un webinaire gratuit. En fournissant des informations pertinentes qui répondent à ses questions, vous vous positionnez en tant qu'autorité de la gestion de patrimoine. Au moment où ce prospect arrivera à l'étape de la décision, il aura déjà développé un certain niveau de confiance en vous. Et la confiance dans le métier de CGP c’est le nerf de la guerre. Pendant l'étape de la décision, le prospect va vouloir comparer. L’objectif ici est de fournir le plus de détails que possible sur vos services, votre manière de travailler, vos qualifications, ou même les outils que vous utilisez. Le but est de lui permettre de vous différencier de vos concurrents.
Le tunnel de vente d'un conseiller en gestion de patrimoine est le chemin que suit un client potentiel depuis sa première prise de contact jusqu'à la signature d’un contrat. Sur internet, il faut en moyenne qu’une personne voit une information 7 fois avant de prendre une action. L’objectif du tunnel de vente va être d’amener un visiteur qui ne vous connait pas, à un stade où il (elle) vous fait confiance et veut vos services car vous avez démontré votre expertise et votre crédibilité . Tout au long du tunnel de vente, le CGP doit continuer à partager, à échanger, à fournir des informations gratuitement et répondre aux questions potentielles afin de guider l’utilisateur vers la prise de décision finale.
Vous souhaitez automatiser votre marketing et votre prospection en mettant en place un tunnel de vente, contactez-nous pour une consultation gratuite ou téléchargez notre guide gratuit le CGP Digital.
